Osservando le difficoltà che incontravano molti dei miei clienti, sia neo professionisti sia professionisti affermati, nel formulare il costo del servizio che offrivano al cliente, mi sono chiesta l’origine di questo problema e come io, in quanto coach, potessi aiutarli a superare questo “scoglio”.

Alla domanda: quanto vale il tuo lavoro?

Le risposte più ricorrenti sono state:

  • non lo so, non me lo sono mai chiesto;
  • non credo c’entri questa domanda con il compenso che intendo chiedere;
  • tanto quanto quello dei miei colleghi concorrenti;
  • una determinata tariffa oraria;
  • lo decide il mercato;
  • non ho il tempo di pensarci;
  • vorrei me lo dicessero gli altri, amici o parenti

E così peschiamo un numero a caso tra 30,00 e 80,00 euro all’ora, inviamo il preventivo e incrociamo le dita. Ma siete sicuri che questo sia il metodo migliore? Non avremo chiesto troppo poco? Valiamo davvero una cifra oraria tra 30,00 e 8000 euro? O valiamo di più?

Con questo non-metodo si finisce per lavorare gratis o quasi e, a fine mese, l’insoddisfazione cresce e ce la prendiamo con il cliente che pensiamo non apprezzi la nostra fatica per il servizio offerto.

Ma se non riesci a quantificare il tuo valore professionale con una cifra, come puoi pretendere di “venderlo” agli altri?

Prova con la “regola del baratto”, non temere, non è una mia invenzione e funziona.

Immagina che per un tuo servizio professionale, la tua consulenza, il cliente ti proponga anziché il pagamento in denaro, un oggetto nuovo.

Scambieresti il tuo lavoro per l’organizzazione di un evento con un biglietto aereo low cost per Parigi? Probabilmente no. Significa che la tua consulenza ti sembra valga più di 90,00 euro.

E con una Canon EOS 5D Mark III? Supponiamo che, ad intuito, accetterai in cambio la Canon EOS 5D Mark III, che ha un valore di circa 2.500,00 euro.

Ecco: la tua consulenza può valere all’incirca 2.500,00 euro, e puoi iniziare a prendere questo valore come riferimento del prezzo per il servizio che vuoi offrire, una “forbice”, entro la quale muoverti, aumentando o diminuendo il valore individuato, e utilizzando altre tecniche di misurazione del tuo lavoro:

  • tariffa a forfait, basata su lavori fatti in precedenza, che reputi siano stati ben pagati;
  • tariffa oraria;
  • tariffa percentuale calcolata sul valore della pratica, ad esempio parametrandola al probabile fatturato che potrà conseguire il tuo cliente con la tua consulenza;
  • tariffa in abbonamento, mensile o annua, facendo molta attenzione a quale cliente offrirla prevedendo la frequenza di utilizzo da parte del tuo cliente.

Una volta trovata la forbice il lavoro non è finito: la tariffa che ora potrebbe essere perfetta, domani potrebbe non esserlo più.

Monitora la tua tariffa costantemente e mettila in relazione al luogo, ai clienti, alla situazione economica congiunturale, all’ingresso in un nuovo mercato, alla tua soddisfazione personale, alla sussistenza tua e della tua famiglia. E se hai altri obiettivi strategici che possono influenzare la tua tariffa aggiungi anche quelli.

Allenati a darti un valore, non è poco!

E se hai chiesto un compenso troppo basso per una valutazione sbagliata, il cliente ha acquistato il servizio contento e te ne ordina un altro, come farai ad applicare la tariffa giusta, quella più elevata, e magari a distanza di poco tempo?

Esistono alcune vie, modi per minimizzare l’impatto dell’aumento dei prezzi per i tuoi clienti, tra queste:

  • comunicare con chiarezza è fondamentale, va fatto prima dell’inizio della prestazione, per evitare le ansie dei clienti da fattura troppo onerosa e anche per non dover avviare una negoziazione durante il tuo lavoro o alla fine di esso;
  • intuire la tariffa massima che il cliente è disposto a spendere;
  • definire i margini di trattativa entro i quali non puoi spostarti;
  • offrire delle alternative;
  • sottolineare il valore dell’offerta;
  • usare toni sicuri e pratici, non dispiaciuti.

Ho preparato per te una scheda di autovalutazione, stampala e inizia a compilarla senza pensare troppo

Il giorno dopo rileggila, probabilmente la cambierai.

Nei quattro giorni successivi fai altro, arriva il settimo giorno, riprendila, cambierà ancora e molto probabilmente sarà quella giusta!